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　　《酒店营销管理第七章酒店价格策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

　　1、酒店价格策略第7章主要知识点影响因素基本程序定价方法价格策略价格调整酒店定价重点和难点重点影响因素定价程序与法价格策略价格调整难点定价程序定价方法酒店定价学习要求了解酒店定价的影响因素掌握酒店有效定价的基本程序掌握酒店定价的不同方法及其特点掌握酒店的价格策略掌握酒店的价格调整策略案例导读——Expedia迫于压力修改酒店价格一致协议第一节影响酒店定价的因素影响酒店产品定价的主要因素包括产品成本、定价目标、营销组合策略、市场需求、竞争和其他因素等6个方面。一、酒店产品成本在实际经营中，酒店产品的价格是按成本、利润和税金3部分来制定的。二、酒店定价目标酒店常见的

　　2、定价目标有生存、利润最大化、市场份额和产品质量领先。三、酒店营销组合策略价格一定要与产品设计、分销渠道以及促销策略相互协调，构成一个统一而有效的市场营销计划。四、市场需求价格需求弹性系数，是指由于价格的相对变动，而引起的需求相对变动的程度。需求弹性系数＝需求量变动百分比÷价格变动百分比五、竞争（完全竞争、不完全竞争、完全垄断）六、其他因素政府或行业组织干预、顾客心理和习惯、酒店或产品的形象因素。第一节影响酒店定价的因素价格的制定是一项复杂的工作，它一般采取如下步骤：选择定价目标；测定需求的价格弹性；分析非价格因素的影响；选择适当的定价方法，确定最后定价。一、

　　3、选择定价目标1、以利润达到销售额的一定比例为定价目标2、以保持价格稳定而获得稳定利润为定价目标3、以维持或提高市场占有率为定价目标4、以应付和防止竞争为定价目标5、以获得最佳而又合理的利润为定价目标（长期目标利润、取得最佳合理的利润）第二节酒店有效定价的基本程序二、测定需求的价格弹性需求的价格弹性表示需求量对价格变化的反应程度。用公式表示为：需求的价格弹性（E）=需求量变化的百分比/价格变动的百分比。1.当E=1时，表示需求量与价格等比例变化，叫做单元弹性需求。2.当Ｅ>1时，表示需求量变动的百分比大于价格变动的百分比，叫做富有弹性或需求弹性大。3.当E

　　4、时，表示需求量变动的百分比小于价格变动的百分比，叫做缺乏弹性或需求弹性小。第二节酒店有效定价的基本程序三、分析非价格因素的影响产品质量、特色、分销、促销以及服务等方面的因素四、选定适当的定价策略和方法，确定最后定价酒店在确定最后价格时，不仅要考虑市场需求、产品成本、竞争情况等因素，而且要考虑所制定的价格是否符合有关政策和法规，以及酒店和经销商对定价的意见、消费者心理等。第二节酒店有效定价的基本程序定价方法，是酒店在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等３

　　5、种类型。一、成本导向定价法1、总成本加成定价法单位产品价格＝单位产品总成本×（1+目标利润率）2、目标收益定价法（投资效益率定价法）目标收益率＝1/投资回收期×100%单位产品目标利润额＝总投资额×目标收益率÷预期销量单位产品价格＝酒店固定成本÷预期销量＋单位变动成本＋单位产品目标利润额第三节酒店定价方法3、边际成本定价法边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。4、盈亏平衡定价法盈亏平衡点价格（P）＝固定总成本（FC）÷销量（Q）＋单位变动成本（VC）成本导向定价法是

　　6、一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化。二、竞争导向定价法随行就市定价法、产品差别定价法（一种进攻性的定价法）第三节酒店定价方法三、顾客/市场/需求导向定价法1、理解价值定价法2、需求差异定价法（1）以顾客为基础的差别定价（2）以地点为基础的差别定价（3）以时间为基础的差别定价（4）以产品为基础的差别定价（5）以销售环节为基础的差别定价（6）以交易条件为基础的差别定价3、逆向定价法依据顾客能够接受的最终销售价格，逆向推算出酒店价格。第三节酒店定价方法一、酒店新产品定价的步骤与策略步骤：第四节酒店价格策略数据收集战略分析制定战略成本核算确认顾

　　7、客确认竞争对手财务分析市场细分竞争分析价值战略策略：撇脂定价渗透定价适中定价优缺点二、心理定价策略常用的心理定价策略有整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价。三、折扣定价策略直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。四、竞争价格策略竞争价格策略主要包括低价竞争、高价竞争及垄断定价等形式。第四节酒店价格策略一、降价策略降价原因具体表现在：1.酒店急需回笼大量现金2.酒店通过降价来开拓新市场3.酒店决策者决定排斥现有市场的边际生产者4.市场需求不足5.酒店决策者预期降价会扩大销售，由此可望获得更大的生产规模6.由于成本降

　　8、低，费用减少，使酒店降价成为可能7.政治、法律环境及